Por qué la mayoría de startups y emprendedores fracasan, y su solución Los secretos de cómo orientar un negocio/startup de manera exitosa adoptando una perspectiva equilibrada según Michael E. Gerber.

Este es un breve resumen del libro El mito del emprendedor en el que Michael E. Gerber explica las pifias y mitos que la mayoría de emprendedores y startups cometen en sus primeros negocios y cómo se deben orientar los negocios para que triunfen.

El 40% de los nuevos negocios fracasa en su primer año, el 80% fracasa en los próximos cinco y de los que sobreviven más de cinco años, el 80% fracasa. Estas son las estadísticas y sobre las que el autor pretende ayudar abriendo los ojos en muchos aspectos, sobretodo en la importancia de adoptar una perspectiva más global de todo el negocio para poder evolucionar y crecer como se debe.

Técnico, Emprendedor y Gerente

La razón por la que la mayoría de pequeñas empresas no funcionan es porque quien las lleva adelante es un Técnico, alguien que sabe cómo llevar a cabo el trabajo técnico de la empresa, sin dedicarle mucha dedicación a los otros dos roles descritos en el libro: el Emprendedor y el Gerente. La realidad es que estos roles no son diferentes personas, si no diferentes facetas de nuestra personalidad que debemos adoptar.

La mayoría de emprendedores posee un 10% de emprendedor, 20% de gerente y 70% de técnico, lo ideal es 33% en cada uno.

En otras palabras, mientras cada uno de nosotros somos innatamente inclinados hacia uno de esos roles, los poseemos todos en mayor o menor grado, y para triunfar con una pequeña empresa, todos los roles deben jugar su parte en ella.

• Técnico: es un experto en su especialidad (programador informático, mecánico de coches, cocinero, arquitecto o cualquier otra profesión). Lo que les lleva muchas veces a montar un negocio por ellos mismos ya que son buenos en lo que hacen y lo saben, así que, por qué no recoger los frutos de su trabajo? El problema es que con lo que realmente disfruta el Técnico es haciendo aquello en lo que es bueno y por desgracia tiende a ignorar el resto de roles, lo cual es una receta para el fracaso.
• Emprendedor: el soñador, es aquel que decide crear algo nuevo, que pretende alcanzar las estrellas. El emprendedor vive en el futuro pensando en aquello que podría llegar a ser algún día (en vez de lo que es en el presente). El Emprendedor se siente frustrado de lo lento que avanza la humanidad.
• Gerente: el detallista, aquel que pone los puntos en las ies y los pies en la tierra, aquel que se acuerda de pagar las facturas y quiere un mundo bien organizado y sin sorpresas; un mundo donde las cosas pasan ordenadamente y sin sobresaltos.

Cada uno de estos roles son necesarios en la personalidad de un fundador de cualquier negocio: sin el Emprendedor te estaría mejor seguir trabajando para alguna otra empresa como Técnico. Sin habilidades técnicas, el Emprendedor necesita de otros técnicos para que las cosas se hagan. Y sin las habilidades de un Gerente los otros dos acabarían a oscuras en la oficina porque se olvidaron de pagar el recibo de la luz al estar demasiado ocupados en otras cosas.

El Prototipo de la Franquicia

Si se quiere que un negocio prospere, debe ir más allá del propio fundador: un negocio que depende totalmente del fundador y sus habilidades no es realmente un negocio, sino más bien un trabajo muy pesado para el fundador. Cada vez que estás de baja por enfermedad o tomas unas vacaciones o estás ausente por cualquier otro motivo, el negocio se detiene contigo.

Un verdadero negocio es uno en el que el fundador ha creado un Sistema para que el negocio pueda funcionar por sí mismo sin su presencia constante. El libro describe esto como el Prototipo de la franquicia. La inspiración para este proviene de negocios de franquicias como McDonalds, Subway, Burger King, etc., donde hay manuales que describen en detalle la forma de manejar el negocio, por lo que los clientes tendrán la misma experiencia en el mundo entero. El libro no sugiere que se intente crear un negocio para ser una franquicia, si no que lo tratemos como si lo fuera en sus aspectos más críticos: se necesita un sistema bien documentado para manejar un negocio.

En vez de trabajar para el negocio (arreglando coches, diseñando páginas web, cocinando), necesitas trabajar en el negocio en sí, necesitas invertir tiempo en crear un negocio que sea una propia entidad que puede operar y prosperar por sí solo, trabajar la parte teórica más que la práctica.

El Modelo

Todo modelo de negocio tiene que tener estos atributos:

• Consistente: Proporciona bienes o servicios de resultados consistentes a sus clientes – no pueden ser buenos un día y malos el siguiente.
• Simple: No debe depender de gente brillante para funcionar: por supuesto, es posible que tengas un empleado con algún tipo de formación especializada; la idea no es que tus empleados no tengan conocimientos especializados, sino simplemente que no dependas de gente con talentos poco comunes para poder realizar el trabajo. Y siempre que se pueda de intentar contratar empleados con la mínima habilidad posible. El Sistema es lo que lleva a gente común hacer constantemente un trabajo de gran calidad.
• Documentado: Todo acerca del negocio debe estar documentado en Manuales de Operaciones.
• Uniforme: Todo acerca del Modelo debe ser uniforme: desde la vestimenta hasta el local en el caso de un restaurante o los equipos y plantillas en una empresa de software, todo tiene que seguir unos estándares previamente acordados.

Innovación, Cuantificación, Orquestación

• Innovación: Es la creatividad aplicada a proporcionar un producto o servicio de una manera más eficiente y de mayor calidad, o de manera más rentable. Tienes que estar innovando continuamente para seguir mejorando tu negocio día a día.
• Cuantificación: Se combina con la Innovación para determinar lo que realmente funciona. Si no mides lo que haces, ¿cómo puedes saber si un cambio es bueno o malo para el negocio? Si vas a gastar dinero en una nueva página web, y no estás midiendo la cantidad de dinero que genera, ¿cómo puedes saber si el dinero invertido valió la pena? Necesitas tantos datos como sea posible – con el tiempo aprenderás qué datos son críticos, y ser capaz de decir cómo van las cosas echando un vistazo.
• Orquestación: Es la estandarización de lo que funciona: una vez que has probado y medido alguna Innovación particular, debe formar parte del “Procedimiento de Operaciones Estándar”. Una vez que algo ha sido orquestado, se convierte en una parte de la empresa que todo el mundo aprende y conoce, no una receta secreta que se encuentra sólo en la mente del fundador. Esto asegura una calidad consistente para tus clientes.

Estrategia de Objetivos

Con el fin de hacer que tu negocio funcione, debes tener un objetivo principal en la vida – no comercial, pero en tu vida personal. Sin eso, tu negocio puede llegar a consumirte por dentro.

Tu objetivo estratégico es lo que quieres hacer con el negocio con el fin de cumplir con tu objetivo principal en la vida. Esto podría ser simplemente vender el negocio por un millón de euros en 10 años, o desarrollar un negocio que genera 100.000 euros en ingresos anuales sin tu participación, o cualquier otra cosa que te permita vivir tu vida como mejor te parezca. Hay varias consideraciones importantes, el primero de los cuales es el dinero, y cuánto, si tienes pensado generarlo.

La segunda cosa a considerar es si una oportunidad es una oportunidad que vale la pena; algo que, en primer lugar y lo más importante de todo, puede satisfacer tus necesidades financieras. La pregunta que te tienes que hacer es:

“¿Mi idea va a aliviar la frustración que experimentan un grupo de consumidores suficientemente grande para que valga la pena invertir mi tiempo y dinero en ello?”

Otra consideración clave cuando determines qué tipo de negocio quieres crear, es tener en cuenta que lo importante no es en lo que vendes, si no en la sensación que creas para tus clientes con tu producto y negocio. Una compañía de seguros vende un servicio financiero, pero la sensación que realmente están vendiendo es tranquilidad. Un coche llamativo es algo más que un montón de metal y plástico, es una imagen y un sentimiento.

Estrategia Organizativa

En lugar de llegar y empezar a hacer trabajo, es necesario determinar, desde el principio, qué responsabilidades necesita tu empresa, y quien va a cumplirlas. En el libro se enumeran 12 responsabilidades, y explica la forma en que se dividen entre dos fundadores de la empresa, no sólo quien debe cubrir esas responsabilidades, si no definirlas de manera que a medida que la empresa crece, se pueda encontrar fácilmente a gente que colocar en esas posiciones, con una estructura y un entorno bien definido para que prosperen como deben.

Reemplázate a ti mismo con un sistema.

Cada empleado debe tener un contrato de responsabilidades con una lista de tareas de las que ese empleado es responsable, e incluso si algunas personas están realizando varias tareas, deben estar de acuerdo y firmar los contratos.

Estrategia de Gestión

La Estrategia de Gestión, una vez más, es la ciencia que se encarga de tener sistemas en marcha. Sin duda se necesita gente que crea en lo que hace tu empresa para que los sistemas funcionen, pero también necesitas un sistema montado que no requiera de encargados con superpoderes.

Estrategia de Personas

La Estrategia de Personas es una especie de juego que se debe seguir para mantener una buena cultura de empresa y empleados motivados y que rindan:

• El juego no es simplemente una forma condescendiente de conseguir que la gente haga lo que quieras.
• Asegúrate de que las tareas son algo que estarías contento en hacer tu mismo; de lo contrario otra gente tampoco querrá hacerlo.
• Permite premios, victorias y recompensas pero de modo que nunca tenga un final.
• Ten la mentalidad abierta a cambios cuando sea necesario.
• El Juego no se autoperpetúa – tiene que ser alimentado periódicamente.
• Tiene que tener sentido. Las reglas ilógicas y arbitrarias desmotivan.
• Tiene que ser divertido. Tal vez no siempre, pero sin una pizca de gracia el trabajo se convierte en un deber, algo de lo que alejarse cuanto antes cada tarde.

El cliente siempre debería creer que tiene razón y el empleado actuar como si fuera el mejor.

Estrategia de Marketing

Debes tratar con el inconsciente de las personas, todos los argumentos racionales en el mundo no van a convencer a alguien cuyo inconsciente ya ha dicho “No“. Necesitas conocer tus perfiles demográficos clave, cómo piensan y tener en cuenta no sólo la percepción de tus productos sino del mundo que les rodea. Necesitas reunir datos acerca de quiénes son. Investiga como otras empresas tratan con objetivos demográficos similares.

Sistemas

El libro analiza tres tipos de sistemas que son importantes para tu negocio, especialmente prestando atención a su adopción con el fin de hacer las cosas cada vez más predecibles y consistentes para conseguir resultados predecibles y consistentes.

• Sistemas duros: Son cosas físicas que resuelven de manera sistemática los problemas y libera a tus empleados para que puedan concentrarse en tareas significativas para tus clientes. Son cosas que se introducen para resolver problemas que requieren mucho tiempo y que contribuyen al éxito de la empresa. Un ejemplo podría ser un lavavajillas para limpiar los platos más rápida y eficientemente.
• Sistemas blandos: Son sistemas de personas, aquellas prácticas y metodologías puestas en marcha para dar a tus empleados un marco en el que hacer su trabajo. Estos sistemas, en muchos casos, hacen que gente relativamente menos cualificada puedan hacer trabajos de alta calidad, ya que están siguiendo un sistema creado por un experto.
• Sistemas de información: Son sistemas establecidos para recopilar información y datos sobre la empresa y sus operaciones. Con estos datos es posible probar diferentes hipótesis y ver cuáles son más eficaces. Gracias a los datos es posible conocer cómo la empresa está funcionando en comparación con la misma métrica en una fecha anterior en el tiempo.

Con todo lo descrito se puede tener una buena idea de que para que un negocio funcione tienes que trabajar no solo en la parte técnica si no en el negocio en sí. Si te ha parecido interesante te recomiendo que  le eches un vistazo al artículo 12 consejos para autónomos y al libro MBA Personal.